Vendere online non è stato mai così facile (se lo fai nel modo giusto!)

Oggi come oggi è facilissimo vendere online, tutti possono farlo e la democratizzazione del sistema di vendita (internet è stato il portatore di questa “rivoluzione” dal basso), permette a tutti di poter avere questa opportunità.

Ciò che però non dobbiamo dimenticare è che ci sono alcuni concetti che vanno evidenziati per non incappare nello sviluppo di alcuni sistemi di business, che poi non portano i risultati sperati.

Scalabilità

La scalabilità di un giro di affari, o di “business”, come ci piace tanto chiamarlo, è data dalla possibilità di “moltiplicare” gli sforzi, e di vedere “moltiplicati” gli introiti. Se oggi investo 10€ e domani ne volessi investire 10€ * 10, avrei il ritorno sul mio business decuplicato? In quel caso il mio giro di affari è scalabile. Ho un mercato in crescita e posso prevedere maggiori investimenti. Ecco alcuni esempi di fattori che impediscono la scalabilità di un mercato: la domanda di un certo prodotto / servizio. La reale domanda di un dato bene o servizio, se limitata, è un fattore che limita la scalabilità di un giro d’affari.

Ad esempio se mi trovassi nel mercato dei dolciumi per bambini, la misura della scalabilità del mercato è data dalla reale domanda esistente di bambini italiani che rientrano nel mio target di riferimento. Se faccio degli investimenti senza tenere in considerazione questa misura, rischio di avere un rendimento decrescente sull’investimento.

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Replicabilità

Un altro importante fattore da tenere in considerazione è la replicabilità.

Un giro di affari di un determinato bene o servizio è replicabile se posso applicare il sistema produttivo in un altro ambito (può definirsi come una sorta di estensione della linea di prodotto) aspettandomi più o meno gli stessi risultati. Facciamo un esempio: opero nel mercato delle applicazioni per iMac. Ho un discreto guadagno nel vendere alla madrecasa Apple le licenze per i miei software: il sistema è replicabile per la Microsoft? Cosa posso prevedere come ostacoli? Sono considerazioni da fare per capire quanto può allargarsi il mio mercato.

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Sostenibilità

L’ultimo – ma non per questo il meno importante – dei fattori da tenere in considerazione, è la sostenibilità nel tempo. Il mio sistema di produzione crea valore per l’ecosistema nel quale opera la mia azienda? Se creo più valore di ciò che chiedo ai miei clienti in termini di prezzo, sto allungando la vita della mia azienda, nonché la possibilità che i miei guadagni e i clienti ritornino, e la domanda si allarghi. Un’impresa sostenibile nel tempo è incentrata sull’innovazione continua e sul fornire un valore aggiunto per la comunità. Un fattore importante e non da sottovalutare al giorno d’oggi.

E tu, sei d’accordo con le miei considerazioni? Lascia un commento qui sotto e dimmi cosa ne pensi!

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La forza delle scelte contro-intuitive

“È nel momento in cui prendiamo le decisioni che costruiamo il nostro destino”

– Anthony Robbins

È nel momento in cui decidiamo che prende forma il nostro destino, diceva Anthony Robbins, uno dei padri internazionali della crescita personale. Ma c’è una forza ancora maggiore nel prendere scelte contro-intuitive – quelle che sembrano in un primo momento contrarie alla logica comune. Entriamo nel dettaglio e facciamo alcuni esempi per capirne di più.

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La teoria del cigno nero

La teoria del cigno nero, elaborata dal saggista libanese Nassim Nicholas Taleb nel suo libro “Il Cigno Nero”, è una metafora che esprime il concetto secondo il quale un evento con un forte impatto è una sorpresa unica – e imprevedibile – che tende a essere razionalizzato a posteriori.

Il saggista libanese utilizza questa teoria per spiegare eventi unici nella storia dell’uomo  – che l’hanno formata e modellata – sulla base dei quali vengono elaborate congetture e teorie per predire il futuro, ma che si rivelano del tutto, o in parte, inesatte e pronte a essere smentite al prossimo evento “cigno nero”.

La Apple rappresenta un esempio di azienda “cigno nero” nel settore della rivoluzione digitale. Quante aziende stanno imparando come fare marketing, design, ricerca & sviluppo basandosi sui metodi della casa madre di Cupertino? I manuali, libri, gli e-book che citano la Apple come azienda eccellente da questo punto di vista non contribuiranno a far nascere nuove Apple, perché figlie di un sistema che è già esploso, e che viene razionalizzato a posteriori. La prossima azienda che apporterà un cambiamento sostanziale nell’umanità come quello portato dalla Apple è molto più probabile che sia completamente diversa nelle sue strutture e funzioni fondamentali.

Questo avviene perché tendiamo a rapportarci agli eventi presenti e futuri sulla base del nostro vissuto e su ciò che crediamo logico (gli eventi “cigno nero” verificatisi in passato ci danno il termometro della nostra definizione di “possibile” e “impossibile”).

“Ecco perché occorre studiare, ma mai copiare. Altrimenti potreste creare imprese di successo, ma mai imprese leggendarie.”

Convivere con l’incertezza

La ragione spesso ci costringe a ragionare in base a vecchi accadimenti del passato – e spesso ciò che giudichiamo possibile o impossibile – è solo perché abbiamo interiorizzato il risultato degli eventi che rappresentano la nostra memoria storica. Essi fanno inevitabilmente parte ormai del nostro retaggio. La verità è che non ci sono modelli prestabiliti, ma l’incertezza ci sarà sempre e dovremmo aprire le nostri menti all’immaginazione.

Non rispettare le regole

Nel prendere decisioni contro la logica, possiamo scorgere che l’effetto innovativo ha un impatto maggiore rispetto al “rispetto delle regole” del gioco in cui ci troviamo.

Semplicemente perché il fatto di rompere gli schemi porta ad aver maggior energia, forza, distinzione, personalità, che danno spinta al brand e a chi opera queste scelte. Perseguire una scelta contro-intuitiva è difficile, soprattutto se si opera in contesti in cui si lavora con gente con poca propensione all’innovazione, poco propensa a guardare al futuro, che spesso ragiona in modo estremamente analitico.

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Una grande azienda che si rispetti dovrebbe avere un reparto con una forte propensione al futuro, che ha sviluppato un forte senso critico e con capacità di pensiero laterale, per adottare – o semplicemente per proporre – al management alcune scelte contro-intuitive.

Sviluppare autostima e forza di volontà

Un altro importante motivo per operare scelte non intuitive consiste nel far crescere la forza di volontà in noi. Troppo spesso infatti cadiamo vittime dei dettami della società, in un mondo sempre più connesso e globalizzato, rende universali alcune regole del mercato particolare. Nell’operare scelte non intuitive si finisce per sviluppare una forte forza di volontà, che si sa – con la persistenza – è una delle più grandi cause del successo. Anche l’autostima ne gioverà, dal poter constatare che si sta plasmando – con le proprie decisioni – il nostro destino.

Siate irragionevoli

Nel libro “Essere influenti” l’esperto mondiale di Leadership Jo Owen indica la via dell’irragionevolezza come quella da percorrere per chiunque voglia diventare “un Grande Leader”.

“Se siete ragionevoli, potete essere dei grandi manager, ma non diventerete dei grandi Leader, i grandi leader sono quelle persone che fanno accadere l’impossibile, che guidano le persone nelle fasi di cambiamento e di ansia, per questo persone troppo realistiche e ragionevoli non possono essere grandi leader.”

 

Non devi essere presente dappertutto

“Puoi fare qualsiasi cosa, ma non potrai mai fare tutto”

  • David Allen – Autore di Detto, fatto!

 

Ciò che erroneamente siamo portati a pensare – quando si parla di Social Media Managing a livello di gestione corporate – è che è meglio essere presenti su più Social Network possibili, poiché così facendo vedremmo aumentare le nostre possibilità di interagire più facilmente con il target di riferimento.

Questa logica perversa secondo la quale è meglio essere dappertutto, può portare ad un’ allocazione non efficiente delle risorse (che esse siano il tempo a vostra disposizione, quello dei vostri collaboratori, o i soldi investiti in agenzie esterne qualora vi affidate ad esse per la gestione degli account aziendali). Vi spiego brevemente perchè sono giunto a queste conclusioni:

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  • Primo: probabilmente nella vostra attività ci sono 2-3 Social Media strategici, nei quali essere presenti in maniera massima vi porterà l’80% dei risultati con il 20% dello sforzo – secondo l’abusatissima legge di Pareto. Facciamo degli esempi: operi nel settore Fashion? È molto probabile che Instagram possa rappresentare un buon investimento di energie per la tua attività. Hai un’attività di blogging o e-commerce e vuoi costantemente rimanere in contatto con i tuoi followers con news e offerte real-time? È molto probabile che Twitter o Pinterest possa fare al caso tuo. Possiedi un’agenzia di recruiting? Beh, non puoi mancare su Linkedin. Questo è fondamentale capire: individua i Social da presidiare perchè più efficaci per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali, e imposta l’80% delle tue energie al pieno sviluppo di quei canali.
  • Secondo: rendi le tue comunicazioni speciali, e non standard. Il rischio che si corre quando si corre dietro alla presenza online “a tappeto” su tutti i Social Media, è quello di produrre i contenuti solo per un canale, e poi, per ottimizzare i tempi e le risorse, fare copia e incolla di quei contenuti dappertutto.  Se in un primo momento questa strategia può funzionare, è pur vero che a lungo termine nella maggior parte dei casi non si rivela una strategia vincente. La strada migliore da perseguire è – se avete le risorse aziendali per presidiare molti account social – stabilire una diversa strategia per ogni canale. Ad esempio potremmo usare Instagram per mostrare il dietro le quinte dell’azienda, mostrando scatti tratti dall’ambiente lavorativo e i volti meno presenti altrove. Potremmo utilizzare Twitter come servizio di Customer Care live, utilizzando le stesse funzionalità che può avere un Numero Verde o una chat sul sito.

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  • Terzo: quantità non vuol dire qualità. Questo significa che avere più di 10.000 follower su Twitter o Instagram o avere più di 50.000 like nella propria pagina Facebook non significa che si stia facendo un ottimo lavoro, se gli utenti con i quali interagiamo poi non sono interessati alle nostre offerte, non si iscrivono alla nostra newsletter, non visitano il nostro sito. Per questo motivo è individuare in quale canale/canali è presente il nostro target, e come si comporta in esso. Per fare questo vi consiglio di mettere per iscritto a quale tipologia di persona vi state rivolgendo con la vostra offerta (età, sesso, interessi, località, comportamenti sono parametri che oggi più che mai possono aiutarvi a cercare di entrare in contatto e in sintonia con chi, più di altri, può essere interessato al vostro brand.

Allora? Ti ho convinto? Meglio essere dappertutto, o è meglio presidiare qualitativamente i canali più redditizi dal punto di vista strategico per il raggiungimento degli obiettivi aziendali?

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Come curare la Brand Reputation online

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Uno degli obiettivi più facilmente perseguibili di una buona campagna di comunicazione sui nuovi media, è curare la Brand Reputation.

Il blog del vostro sito, il profilo dell’azienda su Facebook, Twitter etc. permette infatti di potersi relazionare costantemente con clienti attuali o potenziali. poter offrire assistenza, poter dare suggerimenti, informazioni su promozioni, e poter rispondere in maniera tempestiva e “pubblica” qualora sorgessero reclami di qualsiasi genere.

Immaginiamo ad esempio voi siate produttori di giocattoli per bambini. Una vostra cliente si lamenta sulla vostra pagina Facebook che i componenti del gioco che ha appena comprato per suo figlio ha parti troppo piccole e pericolose per l’età cui è destinato. Questa signora vi accusa pubblicamente di mettere a rischio la vita dei papabili fruitori del prodotto, proprio perché potrebbero strozzarsi.

Come reagire? Vi elenco alcuni suggerimenti pratici per poter rispondere in maniera corretta, ma pur facendo valere le vostre ragioni:

– La signora potrebbe aver ragione? Se sì, cercate di ammettere l’errore: errare è umano e il cliente è pronto a perdonare un’azienda che ammette i proprio errori piuttosto che chi perseguita nel commetterli. Si potrebbe rispondere “effettivamente le piccole parti componenti sono facilmente smontabili, e un uso del prodotto lontano dagli occhi attenti del genitore potrebbe essere pericoloso. In ogni caso provvederemo nel più breve tempo possibili a rimuoverle e a modificare il prodotto per renderlo fruibile anche ai più piccoli. La ringraziamo per la segnalazione”.

– Se invece siete convinti che il problema non sia del vostro prodotto, ma piuttosto derivi dall’uso non consono che si può fare dello stesso, si potrebbe replicare: “effettivamente ci sono delle parti che si possono smontare, ma il corretto uso del prodotto non prevede nessun rischio. Inoltre, nell’apposito manuale d’istruzioni e sulla scatola sono specificatamente riportate tutte le precauzioni del caso.”

In ogni caso, un buon interlocutore dovrebbe:

– essere corretti e obiettivi;

– cercare di fornire informazioni e assistenza;

– essere diplomatici, non usare toni arroganti o offensivi;

– essere predisposti al dialogo e all’ascolto delle esigenze del consumatore.

Comunicare ciò che funziona

Se il linguaggio non è corretto,

allora ciò che viene detto non è ciò che si intende,

se ciò che viene detto non è ciò che si intende,

allora cosa si desiderava ottenere non sarà ottenuto.

– Confucio.

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Molti CEO si lamentano che la comunicazione con i loro subordinati è uno spreco di tempo: non riescono a capire quale azione venga loro chiesta di intraprendere, si lamentano che comunicare sia talvolta un assoluto spreco di tempo.

Per tutti gli interessati che stanno leggendo quest’articolo, cercherò di elencare dei brevi suggerimenti (elementari, alla portata di tutti), per poter comunicare in maniera efficace.

Comunicare efficacemente non significa con chiarezza; significa ottenere cosa si sta dicendo o scrivendo. State chiedendo un report finanziario dell’operazione? State chiedendo di poter spostare un appuntamento? State inviando un Curriculum Vitae? Qualsiasi cosa state per comunicare, è importante che lo facciate con efficacia.

Molti dirigenti ricevono da cinquanta fino a cento e-mail in un giorno. Altri ne ricevono più di quattrocento: rispondere non è una questione di pigrizia, è una questione di tempo. Ammettendo di voler rispondere velocemente ad ogni mail, ad esempio impiegando cinque minuti ciascuna, e stimando di ricevere solo cento e-mail al giorno, si impiegherebbero cinquecento minuti. Ovvero 8,333333 ore. Capito bene?

Il tempo è una risorsa scarsa, ecco perchè la mente umana si allena per eliminare e ignorare tutto ciò che considera non necessario e si concentra su ciò che è veramente importante. Ricorda, la comunicazione efficace accelera gli eventi, quella inefficace li rallenta.

Ecco sei piccoli accorgimenti che vi permetteranno di migliorare il contenuto delle vostre e-mail, del report da presentare al capo, della vostra presentazione in Powerpoint etc. :

Non biascicare, sii deciso. Una volta deciso quello che vuoi dire, vai dritto per la tua strada e dillo. Sii sicuro che chi dovrà leggere o ascoltare l’abbia capito bene, altrimenti ripetilo.

Usa paragrafi corti, frasi corte, parole corte. Utilizza questo metodo: se puoi dire una cosa in maniera semplice e veloce o utilizzando una parola più corta, fallo! Le frasi corte che formano paragrafi corti sono più facili da leggere e più facili da capire. Le testate giornalistiche più credibili utilizzano due o al massimo tre paragrafi nella pagina principale per descrivere un evento.

Evita aggettivi e avverbi vaghi. Dì con precisione quello che vuoi dire, senza usare espressioni del tipo: “il risultato è stato ragionevolmente buono!” Ragionevole per chi? Secondo quale scala di giudizio? Se devi dire leggermente in ritardo, cerca di dire di quanto in ritardo. Se devi dire che si è speso più del previsto, non dire ” molto più del previsto”, cerca di quantificare quanto. Se non puoi quantificare con precisione, e nemmeno fornire una realistica stima, evita di dirlo.

Sottostima anziché esagerare. Una piccola esagerazione in un discorso ben fatto può causare sospetti sull’intero caso. Usando lo stesso metodo, bisognerebbe sempre arrotondare i numeri al ribasso. Ad esempio non chiamare 8.8 “quasi nove”, piuttosto “più di otto e mezzo”. Non esagerare mai, a meno che non lo stiate facendo per provocare un effetto pianificato.

Rendilo perfetto. Nessun errore di battitura, nessun accento sbagliato, nessun errore nei numeri e nei dati. Chiunque legga il vostro scritto e si accorga di un errore, può pensare che non l’abbiate scritto con la dovuta cura e attenzione. In qualsiasi momento siete in dubbio sullo spelling di una parola, aprite il dizionario e cercatela.

Leggete “Writing That Works”. Il libro di K.Roman e J. Raphaelson è quello da cui ho preso spunto per scrivere questo breve articolo e da cui ho sintetizzato questi piccoli accorgimenti. Grazie ai due autori per averci offerto un contributo davvero utile e facile da comprendere.

Per concludere, ricordate una cosa: la comunicazione efficace accelera i procedimenti e le azioni che si intende raggiungere, quella inefficace aggiunge ostacoli e rallenta gli obiettivi prefissati.

I 3 obiettivi della comunicazione efficace

Ci sono tantissime opportunità che il mondo degli smartphone e del digitale offre alle aziende che intendono promuovere i loro prodotti in maniera alternativa, oggi.

La creazione e gestione di applicazioni (IOS e Android), l’e-couponing dal sito web o dalla pagina “like” di Facebook etc. sono strumenti sempre più utilizzati a questo riguardo.

Gli obiettivi principali di queste campagne vengono sintetizzati in seguito:

– creare engagement;

fidelizzare il cliente;

– aumentare la notorietà del brand

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Creare engagement significa trasformare il consumatore da passivo ad uno stato attivo di fruizione del prodotto. Ecco da cosa deriva il termine Prosumer con il quale si tende a chiamare il consumatore oggi: il Prosumer è un consumatore che partecipa alla creazione di valore del prodotto con la propria esperienza e non subendo l’offerta di marca. Ci sono cinque modi attraverso i quali si può attivare il consumatore e creare lo stato di engagement (come è stato teorizzato dal padre del marketing esperienziale Schmitt), ma di questo vi parlerò più approfonditamente in un altro articolo.

Fidelizzare il cliente attraverso azioni di marketing significa che il Prosumer è convinto della bontà della vostra offerta a tal punto che vorrà vederci come proprio partner per il settore merceologico o di servizi di cui ci occupiamo. Pensate al rapporto con la vostra ragazza o ragazzo. Pensate alla squadra del cuore. Pensate al vostro gruppo musicale preferito. Probabilmente avrete già messo mi piace sulla loro pagina Facebook, li seguite su Twitter, cercate i video su Youtube o vi attivate per cercare i biglietti a seconda che si tratti di una partita o di un concerto. Dedicato loro del tempo, energie fisiche e mentali oltre a soldi.

Infine, aumentare la popolarità del brand. Ogni azione di pubblicità che si rispetti deve, sottolineo deve, rendere il brand più popolare. Far conoscere il vostro prodotto alla gente significa credere nel vostro prodotto e significa che per voi è il migliore in circolazione. Non avete paura della concorrenza, né tantomeno del giudizio del mercato: siete orgogliosi di quello che fate e volete farvi conoscere da tutti.